Analista del FBI Chris Voss experto en estrategias de negociación.

Los agentes federales activan la inteligencia emocional de su contraparte, para generar una sensación de seguridad y reciprocidad.

Edimedios. –Para el experto Chris Voss, un exnegociador del FBI y gurú de las estrategias y técnicas de negociación, una solución exitosa es emplear las emociones como un medio para alcanzar cualquier propósito.

“¿Cómo se puede separar a las personas del problema cuando sus emociones son el problema? Especialmente cuando se trata de personas asustadas con armas de fuego”, plantea el experto a la revista Times.

Voss afirma que las emociones explosivas son las que dañan la comunicación, porque cuando la ira y el miedo aparecen en la escena, “el pensamiento racional sale por la ventana”, dijo.

Por eso, en lugar de negar o ignorar las emociones, los buenos negociadores las identifican e influyen en ellas”, aseguró el especialista y autor del libro ‘Never Split the Difference’.

El exoficial del FBI, que tuvo bajo su responsabilidad la solución de casos críticos de hombres armados en situaciones de secuestro o retención de personas, sostiene que un buen negociador debe “hablar menos y escuchar más”.

Una buena estrategia de negociación es aquella en la que “usted aprende casi todo lo que necesita, y mucho más,  simplemente observando y escuchando, manteniendo los ojos bien abiertos, los oídos atentos y la boca cerrada”.

Estas son las cinco estrategias de negociación aprendidas del FBI:

  1. Use palabras como espejo: Repita la última palabra que ha pronunciado su interlocutor en forma ascendente o de pregunta. Esta es una de las maneras para establecer una comunicación efectiva para revelar sentimientos o emociones y ganar tiempo para pensar.
  2. Identifique las emociones: Para eso haga preguntas que le permitan etiquetar los miedos, las frustraciones o cualquier tipo de emoción hostil.
  3. No busque el “sí”: Por el contrario, formule preguntas abiertas que permitan expresar a la contraparte sus negaciones para aumentar en ella la sensación de seguridad y control.
  4. Busque la aprobación: Cuando la contraparte responde a sus preguntas con “es correcto”, ya la ha convencido de que entiende sus emociones y está listo para avanzar.
  5. Crear la ilusión de control: El secreto para ganar la ventaja en una negociación es dar al otro lado la idea de que tiene el control. No trate de forzar a su oponente a admitir que tiene razón y haga que se concentre en responder preguntas abiertas.

Por lo tanto, no separe a las personas de  los problemas, sino que trate de que sus emociones (buenas o malas) trabajen para usted.

Fuentes:

Times: 5 Tactics to Win a Negotiation, According to an FBI Agent

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